Продавец, контроллер-кассир. Общие положения



страница110/177
Дата12.02.2020
Размер1.82 Mb.
Название файла00006311-b953f9f6.doc
1   ...   106   107   108   109   110   111   112   113   ...   177
Задание 2.23

Лабораторная работа №10.

Тема: Психологические особенности проведения деловых переговоров.

Переговоры – это средство общения, предназначенное для достижения соглашения между сторонами, имеющими совпадающие либо противоположные интересы. В переговорах выделяют два основных этапа: этап подготовки и этап непосредственного проведения.

На первом этапе основными задачами являются выявление области взаимных интересов, установление рабочих отношений с партнёром, решение организационных вопросов и подготовка переговорной позиции. При этом можно использовать такие приёмы как, «мозговой штурм», разработка сценариев предстоящих переговоров, научный анализ ситуации и т.п. Большое внимание необходимо уделять выработке социально-психологической установки позитивного характера у противоположной стороны. Желательно, чтобы ваш предполагаемый партнёр мог получить о вас достаточно полную и достоверную информацию из надёжного источника. Вы сами так же должны демонстрировать готовность к сотрудничеству, проявляя рациональность и понимание. В таком случае вероятность партнёрства значительно возрастает. Однако не забывайте проверять информацию, поступающую от противоположной стороны, и анализируйте собственные складывающиеся представления и установки. Это позволит избежать поспешных решений.

На втором этапе, в процессе непосредственного проведения переговоров, особое внимание необходимо уделять тактическим моментам и типу принимаемого решения. Важно понять, чего именно хотите добиться вы, и на какой результат рассчитывает ваш партнёр. Учтите, что при значительном расхождении позиций компромисс возможен лишь в том случае, если обе стороны уверены, что уступки будут носить взаимный характер. Если же компромисс невозможен, имеет смысл попробовать уравновесить ситуацию, выяснив причину негативного поведения партнёра, и постаравшись рассмотреть проблему с точки зрения ожидаемых аргументов «за». Кроме того, в ходе совместного обсуждения можно выработать абсолютно новое решение, что возможно путём включения проблемы в более широкий контекст.

Существует большое количество технических приёмов, позволяющих манипулировать партнёром в процессе проведения переговоров. Наиболее распространёнными являются «Уход», когда решение проблемы откладывается или игнорируется; «Пакетирование», связанное с увязыванием в один пакет несколько вопросов, одни из которых привлекательны для партнёра, а другие – нет: принимая первые, партнёр вынужден будет принять и другие; «Сюрприз», при котором партнёр делает ход, явно неожиданный для оппонента, нарушая его расчеты и, тем самым, перехватывая инициативу.

Среди других приёмов можно выделить «Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов», начиная с наиболее лёгкого, решение которого оказывает благоприятное психологическое воздействие; «Упреждающая аргументация», при которой вы первым задаёте вопрос, ответ на который снимает ожидаемые контраргументы; «Ультиматум», заставляющий противоположную сторону либо принимать выдвинутые условия, либо прекращать переговоры.

Чем большим арсеналом различных тактических приёмов вы располагаете, тем более высока вероятность вашего успеха на переговоров. Тем более, что это даёт вам возможность распознать тактику вашего партнёра, а значит вовремя принять контрмеры, наиболее эффективным из которых признано открытое обсуждение сложившейся ситуации и выработка общих тактических правил.

Задание 1. Представьте себе, что вы представитель фирмы по производству промышленных товаров. Вам поручено заключить сделку с другой фирмой на поставку сырья. Ваша задача – распределить в группе роли президента фирмы, юриста, финансиста, специалистов по снабжению и сбыту, и придумать весь сценарий проведения переговоров с противоположной стороной. Решите, какого рода мероприятия необходимы на первом этапе, что необходимо сделать в процессе проведения переговоров. Определите, кто будет играть основную роль, а кто второстепенную. Тщательно продумайте свою тактику, попробуйте спрогнозировать, какие тактические приёмы будут использовать представители другой фирмы.

Задание 2. Проведите переговоры по разработанному сценарию. Не забудьте выдвинуть наблюдателей и определить ведущего, который будет руководить игровым процессом. По завершении ролевой игры необходимо обсудить ход переговоров и полученные результаты, проанализировать поведение сторон и особенности взаимодействия в данной ситуации.



Поделитесь с Вашими друзьями:
1   ...   106   107   108   109   110   111   112   113   ...   177


База данных защищена авторским правом ©genew.ru 2020
обратиться к администрации

    Главная страница
Контрольная работа
Курсовая работа
Лабораторная работа
Рабочая программа
Методические указания
Практическая работа
Методические рекомендации
Теоретические основы
Пояснительная записка
Общая характеристика
Учебное пособие
История развития
Общие сведения
Физическая культура
Теоретические аспекты
Практическое задание
Федеральное государственное
Теоретическая часть
Направление подготовки
Техническое задание
Самостоятельная работа
Общие положения
Дипломная работа
государственное бюджетное
Методическая разработка
Образовательная программа
квалификационная работа
Выпускная квалификационная
Технологическая карта
Техническое обслуживание
учебная программа
Решение задач
История возникновения
Методическое пособие
Краткая характеристика
Рабочая учебная
Исследовательская работа
Общие требования
Общая часть
Метрология стандартизация
Рабочая тетрадь
Основная часть
История создания
Техническая эксплуатация
Название дисциплины
Математическое моделирование
Экономическая теория
Государственное регулирование
Современное состояние
Организация работы
Информационная безопасность